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【专访】福寿园15城推广生前契约 料三年销售增半

2017-08-11来源:香港文汇报

香港文汇报记者 章萝兰 上海报道

 

内地殡葬业近年来发展迅速,为业界带来众多商机。福寿园(1448)正在力推“生前契约”,公司高层在上海接受香港文汇报专访时指,早前预测“生前契约”在内地的接受程度不高,但在实际销售中市场反应却颇为热烈。截至上月底在内地已经累积销售逾千单,照保守估算,未来三年内销售可按年增长50%。目前福寿园已在与香港的业界沟通,或有机会进入香港市场。

 

“生前契约”全名是《生前殡葬服务契约》,在欧美国家即指Preneed,源于英国遗嘱信托。美国自上世纪80年代推广以来,目前的普及程度已经超过90%。所谓“生前契约”,是指当事人依照自己的意愿(宗教信仰、生活习惯及喜好),就本人或他人去世后的丧葬服务内容及所需要的丧葬物品,在生前提前安排,并与专业殡葬公司签订合同。

 

契约内容可增删

 

福寿园日前在上海亲和源养老院举行主题文艺汇演,推广旗下“生前契约”项目。福寿园福寿之家事业部总经理赵宇表示,去年集团最初在合肥试点“生前契约”,今年年初正式推广,目前在辽宁、山东、安徽、江苏、上海、浙江、福建、江西和重庆等地的15个城市均有销售点,一年来累积销售了逾1,000张单。其中上海是“生前契约”销售主力,自3月启动以来,短短几个月即超过了300单。

 

赵宇(左)指,上海是“生前契约”销售主力。旁为赵小虎。香港文汇报记者章萝兰摄

 

根据不同城市的物价水平,福寿园的“生前契约”价位各异,上海分为6,800元(人民币,下同)、12,800元,以及21,800元三种基础价格,同时亦可根据客户的个别需求,替换或扩容契约中的项目。

 

保值功能成卖点

 

福寿园上海公司总经理赵小虎直言,中国人对谈论死亡颇为忌讳,原本还以为坊间对“生前契约”的接受程度不高,但实际销售却远好于预期。据其观察,有三类老年群体对“生前契约”的需求强烈,其一子女长期在国外;其二没有子女;其三子女不可依靠。上述群体整体数量巨大,在养老机构中更是占到七成之多。

 

此外,“生前契约”的保值功能,亦是卖点之一。赵小虎指近年来仅殡仪馆消费的同比涨幅达7%到8%,即便契约在20年至30年后执行,各种服务仍将依据目前的约定价格。

 

提前锁定客户

 

虽然“生前契约”销售火热,但赵宇强调,考虑到契约执行、维护、监督和管理等能力需进一步打磨,至少在三年内,集团推广“生前契约”会相对保守。重点依然是福寿园目前有相关产业布局的15个城市,料销售至少按年增长50%,3年超过一万单亦有机会,但前提是要先提升执行能力,才可放量销售。他并提到,未来随着业务量的增加,集团也会考虑更加商业化的模式,例如与当地供货商合作。

 

赵宇并指出,推广“生前契约”并不是为了盈利,目的是提前锁定殡葬客户。他坦言,内地殡葬行业获客成本很高,业界厮杀惨烈,有些机构获客成本可能高达30%、50%甚至70%,卖一块墓地70%给了介绍人,但福寿园不愿意参与低级竞争。他并透露,目前福寿园整个集团的佣金水平约为6%至8%,内部财务管理目标是希望将佣金降到5%以下;期望通过“生前契约”,提升增值服务,令获客成本(即佣金)下行。

 

拟进军香港殡仪市场

 

除了福寿园,内地保险公司泰康亦有经营“生前契约”业务。赵宇指保险公司尚需外包、采购相关殡葬服务,服务质量、标准或难以控制,福寿园销售契约后,可以亲自执行。

 

论及香港市场时,赵小虎指香港市民的消费能力很高,但受制于资源稀缺,殡葬服务却较内地落后。今年香港一殡仪馆项目正好即将到期,要续签或重新选择供货商,福寿园正在与之沟通,希望有机会进入香港市场。

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